撰文：杨阳

版式：邓尖

大快消类目订单增长223%、到家业务订单暴增510%、6000多家零售云门店销售增长416%，24小时全渠道销售规模增长129%，这是2020年618期间苏宁易购交出的成绩单！

在这些高增长的背后，是苏宁40个拼购村、23个产业带、71家拼工厂、87个拼拼农庄……还有6000家零售云店集团作战的结果。

说句实话，2020年的618苏宁给业界带来了太多的意外。但业内人士都知道，苏宁的“布局”其实早在几年前就已经开始。

苏宁是大胆“进攻”型的公司——而在这背后是思想观念的超前：去投入做更长远的事，这不仅是对决策人张近东的考验，也是对苏宁上上下下全体员工的考验。

比如，苏宁提早几年就看到了“线下小店”的价值，不仅大力发展，眼下更采用了加盟模式来建设。所有这一切决策的结果，都体现在了618战报中——“暴露”了苏宁易购商业体系共振下的威力！

当然，这些威力是一种“结果”，苏宁之所以能够达到这样的结果，走错一步都不行。

第一，战略高度：从家电业“破圈”到了非舒适区的日用百货。

今年2月，苏宁挥金48亿收购家乐福80%股权——此前还收购了万达百货37家门店。

苏宁自己是这么说的：“通过收购家乐福中国能够完善全场景业态布局，快速获取优质线下场景资源和一二线优质物业；探索苏宁家电家居、苏宁红孩子、苏宁极物和苏宁金融等业态与商超业态相融合，进一步补足苏宁大快消品类的物流仓储能力和配送能力。”

而在杨姐看来，收购家乐福最重要的战略意义就是完善品类,让苏宁可以从“江河”进入“海洋”。

根据中国电子信息产业发展研究院在2020年2月发布的一份报告，2019年中国家电市场零售额规模为8910亿元，同比下降3.82%，为2012年以来的首次下跌。但与此同时，2019年我国的社会消费品零售总额是41.16万亿元，比上年增长了8%，最终消费支出对经济增长的贡献率为57.8%。

换句话说，在整体经济下行、“后地产周期”属性日益显现和家电消费日益饱和的大背景下，家电业的蛋糕还是有限的，但整个消费的大市场则可以“海空凭鱼跃，天高任鸟飞”——这是战略上的高度。

此前苏宁的优势在家电业，这个优势是整个供应链级别的，但是其他品类上优势并不强。这个时候苏宁就有两个选择：自建或者收购。

当然，苏宁自己从零开始建立也不是不可以，但是这样一来不仅要花时间，而且还要花更多的精力，即便不犯任何错且也做到了跟家乐福同等规模，竞争对手说不定已经又迈上两个台阶。

所以，从抓住战机的角度看，苏宁并购家乐福这个举动着实明智：通过收购，苏宁可以一步到位得到几乎所有零售的供应链优势，以及用户数据、仓储等等资源；同时还节省时间。

理解了这点，接下来就更容易理解了——零售的最终形态是啥呢？

我觉得“多半”是“万物皆外卖”！翻译一下就是现在的各种“到家业务”。为什么？因为人类的本性之一是“懒”：自从有了网购人们就不爱去线下逛街了，自从有了外卖人们不爱下馆子了，自从有了半成品更多的人都不爱自己买菜了……

现在的八零、九零后喜欢将更多的时间花在游戏、刷剧上，让他们花30分钟去菜市场采购，回家后再花1个小时洗菜做饭，吃完再花20分钟收拾厨房扫地擦地……简直是要了他们的命。因此“愿意用钱去买更便利的服务，即买时间”已经是他们接受且深入骨髓的观念。

所以，如果基于“万物皆外卖”的逻辑，再看苏宁收购家乐福，是不是就更“顺眼”了？

结果怎样大家都看到了：618期间苏宁的到家业务订单暴增510%！

第二，模式创举：通过加盟制，提前开始攻打下沉市场——零售云店。

Ok，如果未来的零售商业形态是线上与线下打通，线上线下边界逐步模糊，家电与全品类产品的渠道边界模糊，那么消费者将对零售提出什么样的需求呢？

在城市里当然是线上下订单，物流快速配送，前置仓成为新的物流竞争焦点。而在下沉市场，则每一个线下店即消费者购物的流量入口和仓，它后面都应该直通苏宁（加家乐福）平台上的千千万万种商品。

全国第6000家零售云店开进义乌

换句话说，苏宁一手是门店吸引下沉市场消费者，另一手是商品端，中间是苏宁的算法、供应链、物流匹配能力。

在这个过程中，苏宁做了一个大胆的决定——通过加盟模式来做云店。

加盟模式在九十年代时是个饱受争议的模式，因为它非常考验一个连锁加盟方的控制能力和服务能力。很多著名的公司虽然能够靠加盟模式迅速扩大市场，然而一旦出问题，也会以多米诺骨牌般的速度坍塌。

现在，一二线城市之外中国还有300多个地市级、2000多个县级行政区行政区、近4万个乡镇和数十万村子。如何快速抢位下沉市场就成了一场新的“圈地运动”，此时苏宁采用了“新加盟”模式无疑在速度上最快。

苏宁敢这么做的原因是，今天苏宁零售云的加盟方式已经与当年有了天壤之别——苏宁选择的加盟店大多在150-500平米之间，很多门店是过去的手机店、家电专卖店、家居建材店。

苏宁做了一件事，就是让他们的“店面”变得无限大——即提供给他们“云货架”，可以让他们的销售不仅仅限于店面里摆出来的商品。甚至零售云门店的销售额中，有一半以上都可能是云货架上的商品，且有的店长称，消费者在线下看着电视里云货架购物的成交率能达到90%以上！

杨姐记得2019年的一个数字是：云货架在零售云门店中的普及率超过了98%——想来现在应该已经达到百分之百！

这个模式的效果是显著的：苏宁零售云从零起步发展到今年1月份，是4800家门店，到了6月，这个数字已经增加到了6000家——苏宁的目标是“十年10万店”！

可见，在下沉市场，或许出于信任问题，或许出于能力问题，人们都更倾向线下买东西，这种习惯在一段时间内仍然会持续下去。而苏宁则抓住了这种消费行为的特征，又一次站立在零售业的潮头。

根据《互联网周刊》eNet研究院公布的“2019智慧零售潜力TOP100排行榜”，苏宁易购零售云排在第二名，仅次于阿里巴巴。

当然，仅仅是模式创新也未必就能成功，苏宁的市场思维也够“彪悍”。

第三，与时俱进的“市场思维”和花式“撩”法。

一手有了全品类的货、供应链，一手有了接触消费者的渠道、流量入口，剩下的就是如何“撩”消费者了。

但是这个时候的消费者却已经变了——他们变得不爱看电视了，广告投放渠道也改弦更张，人们泡在微信的朋友圈里不能自拔，越来越多的人在看抖音快手。还好，苏宁也选择了主动去“变”，他们用自己的方式在试图“弯道超车”：直播、社区、SNS，苏宁一个都没落下。

这里必须聊聊苏宁和关晓彤的合作。苏宁并不是简单地让关晓彤来做“电视购物”的主持人。而是让关晓彤成为“合创人”，开发专属个人品牌——其主要用意是，让消费者拥有“同款”！

这一点和电视购物可有本质上的区别，电视购物模式是与关晓彤无关的，她只不过是个sales，但如果你拥有一个她也喜欢的“爱物”，则是粉丝才有的行为。因此在某种程度上，苏宁在直播带货这件事上的理解不是简单的明星吸引流量思维，而是粉丝运营。

事实上，苏宁通过对场景社交的深挖开辟了很多差异化赛道，形成了“场景社交+社群+直播”结合的玩法。例如让10000+垂直社群成苏宁零售云的流量窗口，并借助微店、推客、拓客等工具以及裂变、拼团、秒杀的多种社交玩法打开二次增长空间。

在今年1-5月份，零售云小程序日均流量同比增长20倍；通过直播、拼团、推客、拓客等工具社交裂变，实现了线上整体销售金额同比超11倍的提升。

杨姐点评：

据杨姐所知，苏宁给自己定下的目标是，2020年要达到8000个门店，2021年要达到12000家。

如果大家细细品品苏宁零售云集团总裁助理刘怀力的话——“用三年的时间让零售云在全国低线市场完成一次深刻的智慧零售革命，构建“更丰富的到家、到店，全时全域的消费新场景”，就能感受到，其实苏宁心中，未来的新型零售——智慧零售的机会，更关键的也是“最后一公里”。

而杨姐则相信，用不了几年，苏宁那十万家门店，既是流量入口，也是苏宁的前置仓，也是最后一公里——2020年的618，只不过是一次小小的练兵演习。